Lead Generation Nedir?
e-Ticaret faaliyetlerinde başarı elde etmek için birçok farklı yöntem kullanılır. Günümüzde geleneksel alışveriş süreçlerine nazaran büyük oranda tercih edilen e-Ticaret sürecinde oluşumlar lead generation gibi stratejiler ile başarı elde edebilir. Lead generation en basit anlatımıyla potansiyel müşteri oluşturmaktır. Pazarlamadan satışa doğru giden süreci daha sistemli ve planlı kılan lead generation stratejilerini uygulayarak oluşumlar daha fazla potansiyel müşteri oluşturup bu müşterileri nitelikli kılabilir.
Lead Nedir?
Lead generation kavramını tam anlamıyla ölçeklendirmek için lead nedir sorusuna cevap vermek gerekir. Lead dijital pazarlama sürecinde bir grup müşteriye, tüketiciye, alıcıya verilen isimdir. Lead potansiyel müşteridir. Lead kategorisinde yer alan müşteriler henüz satın almaya karar vermemiştir. Aynı zamanda oluşumdan haberdar dahi olmayabilen lead müşteriler lead generation süreciyle oluşum bünyesine kazandırılır ve satın alım yapması sağlanır.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Lead generation süreci kendi içerisinde farklı gruplara ayrılır. Aynı zamanda bu süreçte temel rolü oynayan lead müşteriler de 4 farklı kategoride değerlendirilir. Bu kategoriler lead müşterilerin mevcut durumu ve davranışlarına göre belirlenir. Lead kategorilerinin başında gelen Marketing Qualified Lead (MQL) müşterilerin oluşum ile etkileşime geçtiği fakat henüz bir satın alım yapmadığı aşamadır. Bu aşamada oluşumun pazarlama ekibinin potansiyel müşteriyi nitelikli kılmak için çalışmalar yapması gerekir.
Sales Qualified Lead (SQL)
Bu kategoride yer alan müşteriler satın alım yapmaya karar vermiştir. Fakat henüz bir satın alım gerçekleşmediği için oluşumun destek ekibinin devreye girerek potansiyel müşteri ile ilgilenmesi gerekir. Sales Qualified Lead (SQL) kategorisine bir televizyonu satın almaya karar veren fakat aklındaki bazı soru işaretleri nedeniyle henüz ödeme yapmayan bir müşteri örnek olarak verilebilir. SQL aşamasında oluşum müşterinin sahip olduğu soru işaretlerini gidermeli ve satın alımı mümkün kılmalıdır.
Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead (PQL) kategorisi oluşumun sunduğu ürün ya da hizmeti kullanan ve henüz bir ödeme yapmayan müşterilerin bulunduğu kategoridir. PQL kategorisi oluşumun potansiyel müşterilere deneme ürünleri sunması, deneme teklifleri sunması ile gerçekleşir. Oluşumun sunduğu ürün ya da hizmete dair tecrübesi bulunan potansiyel müşteri görüşlerinin olumlu olması dahilinde ödeme yapmaya hazırdır.
Service Qualified Lead
Bu aşamada potansiyel müşteriler oluşumun destek ekibi ile iletişime geçer. Satın alım yapmayı düşünen potansiyel müşteriler oluşumun web sitesinde yer verdiği form gibi bilgi toplama alanlarına iletişim bilgilerini bırakır. Bu noktadan sonra pazarlama ekibinin bilgiler üzerinden potansiyel müşteri ile iletişime geçmesi ve satın alımı mümkün kılması gerekir.
Inbound Lead Generation
Inbound lead generation sürecinde potansiyel müşteri oluşuma ulaşır. Oluşumun sunduğu ürün ya da hizmetten faydalanmak isteyen müşteriler oluşumun web sitesinde, sosyal medya platformlarında ya da reklamlarında yer alan iletişim bilgilerini kullanarak oluşum ile iletişime geçer. Bu noktadan sonra oluşumun satış ve pazarlama ekibi potansiyel müşteriyi nitelikli kılarak satın alımı gerçekleştirir.
Outbound Lead Generation
Bu lead generation türünde oluşum potansiyel müşterilere ulaşır. Oluşum çeşitli iletişim kanallarını kullanarak sunduğu ürün ya da hizmete ilgi gösterebilecek kişilere ulaşarak müşteri kazanmayı hedefler. Oluşumlar hangi müşterilerin potansiyel müşterileri olabileceğini sektör analizi ve pazarlama faaliyetleri ile öğrenebilir. Oluşumlar bu yöntemde rakip oluşumlardan elde edilen müşteri listelerini kullanabilir. Günümüzde her türlü web sitesinde, akıllı cep telefonu uygulamasında bulunan çerez eklentileri outbound lead generation için oldukça kullanışlı bir kaynaktır.
Lead Sayısı Nasıl Artırılabilir?
Günümüzde ticari sahada çeşitli ölçeklerde faaliyet gösteren oluşumlar lead nasıl arttırılır sorusuna cevap arar. Lead artırmak için oluşumların tercih edebileceği birden fazla yöntem bulunur. Lead artırabilmek için temel olarak sunulan ürün ya da hizmete dair her sürecin müşteri lehine düzenlenmesi gerekir. Etkili reklam çalışmaları, sosyal medya operasyonları ve marketing yöntemleriyle lead sayısı artırılabilir.
Lead Generation Neden Önemlidir?
Günümüzde her ticari sahada oluşumlar başarı elde ederek müşteri tabanlarını genişletmek ister. Müşterilerin bir oluşumdan haberdar olduktan sonra satın alım yapmalarına dek ilerleyen süreç her zaman oluşumun istediği gibi olmayabilir. Oluşumlar satın alım süreçlerini iyileştirmek amacıyla lead generation stratejilerini kullanabilir. Lead generation olmadan oluşumların doğrusal bir şekilde başarı elde etmeleri mümkün olmayabilir. Potansiyel müşteri oluşturma stratejileri sayesinde firmalar, markalar, işletmeler bütçelerini etkili şekilde kullanarak başarı elde eder.
Lead Generation Yöntemleri
Lead generation yapmak her ölçekten oluşum için verimli sonuçlar mümkün kılan bir büyüme stratejisi olarak açıklanabilir. Dünya çapında yaygın olarak pratik edilen bu strateji birden fazla yöntemden, bakış açısından oluşur. Oluşumlar kendi kaynak büyüklüklerine, elde etmek istedikleri başarıya ve hitap etmek istedikleri hedef kitlesine göre lead generation yöntemleri arasından bir seçim yapabilir. Bazı lead generation yöntemleri şunlardır:
Reklamlar
Lead generation yani potansiyel müşteri oluşturma sürecinde etkili olan en önemli faktörlerin başında reklamlar gelir. Lead generation sürecinin temel amacı oluşuma katkı sağlayabilecek, büyümeyi mümkün kılabilecek müşterileri, tüketicileri oluşum bünyesine çekmektir. Farklı iletişim kanalları üzerinden yürütülen reklam çalışmaları potansiyel müşterilerin ilgi çekici kampanyalardan, indirim dönemlerinden haberdar olarak satın alım yapmalarına zemin hazırlar.
Yeniden Pazarlama
Diğer lead generation yöntemlerinden nispeten daha farklı olan re-marketing (yeniden pazarlama) faaliyeti daha önce oluşumdan satın alım yapmış olan müşterilerin yeniden aktifleştirilmesini mümkün kılar. Bu yöntemde bir süredir oluşumdan herhangi bir satın alım yapmamış olan müşterilerin ilgisini çekebilecek, tekrarlı satın alımlarda müşteri lehine etki yaratabilecek kampanyalar, indirimler düzenlenebilir.
Etkileyici İçerikler
Lead generation yöntemleri arasından maliyet ve etki açısından daha etkili olan içerik yönetimi potansiyel müşteriler ile doğrudan iletişim ve etkileşimi mümkün kılar. Lead generation açısından faydası olabilecek içeriklere web sitesinde yer alan blog yazıları, sosyal medya mecralarında paylaşılan video ve fotoğraf içerikleri örnek olarak verilebilir. Etkileyici içerikler sayesinde oluşum sunduğu ürün ya da hizmete dair potansiyel müşteriyi eğitebilir ve satın alıma doğru giden süreci daha verimli kılabilir.
Sosyal Medya
Günümüzde her türlü dijital pazarlama faaliyetinde sosyal medya olmazsa olmazdır. e-Ticaret yapmak isteyen, elektronik ortamda da var olmak isteyen her oluşum, marka, firma sosyal medyada da yer almalıdır. Zira geleneksel medya kanallarından farklı olan sosyal medya lead generation için oldukça verimli bir kaynak olabilir. Lead generation ile büyüme elde etmek isteyen oluşumlar sosyal medya mecralarında oluşturulacak hesapları ile potansiyel müşterilere kolayca ulaşabilir. Sosyal medya marketing faaliyetleri diğer lead generation yöntemlerine göre daha küçük bütçeler gerektirmesine rağmen oluşturduğu etki büyüktür.
e-Mail Marketing
Günümüzde lead generation stratejileri ile büyüme elde etmek isteyen oluşumların sıklıkla kullandığı yöntemlerden birisi e-Mail Marketing faaliyetleridir. e-Posta reklamları, e-Posta pazarlama çalışmaları olarak çevrilebilen bu lead generation yönteminde oluşum potansiyel müşteri statüsünde gördüğü müşterilere, tüketicilere servisi, ürünü açıklayıcı bir şekilde ifade eden, kampanya, indirim dönemlerine dair bilgiler içeren e-postalar gönderir. Günümüzde e-Posta ve SMS ile yapılan pazarlama çalışmaları oluşumlar açısından son derece verimli sonuçlara zemin hazırlayan iletişim kanalları olarak öne çıkar. e-Mail Marketing yapmak maliyet açısından da oldukça avantajlıdır. Zira web sitesine yerleştirilen bir form ile potansiyel müşterilerin e-posta adresi kolay bir şekilde alınabilir. Aynı zamanda müşterilerin e-posta adreslerini bırakabileceği bilgi kutucukları da kullanılabilir. Oluşumlar bu bilgi kutucuklarını tıklanabilir reklamlara, sosyal medya hesaplarında bulunan bağlantı adreslerine yerleştirebilir.